LEUCHTFEUER #2

Warum wir kaufen, was alle kaufen

Kennst du das? Ein neuer Trick kommt raus, und plötzlich reden alle davon. Die Foren sind voll, die Videos überall, jeder scheint ihn zu haben. Und irgendwann denkst du: Wenn so viele davon begeistert sind, muss er ja gut sein.

Also kaufst du ihn auch.

Mir ging es jahrelang so. Ich habe gekauft, was die Szene gefeiert hat. Was auf Conventions gezeigt wurde. Was „alle“ hatten. Und weißt du was? Die meisten dieser Tricks liegen heute unbenutzt in meinen Schubladen.

Was ist da passiert?

Robert Cialdini, einer der bekanntesten Psychologen für Überzeugung und Einfluss, hat es in seinem Buch „Influence“ auf den Punkt gebracht. Er nannte es „Social Proof“ – eines der sechs fundamentalen Prinzipien, mit denen Menschen beeinflusst werden.

Social Proof funktioniert so: Wenn wir unsicher sind, was wir tun sollen, schauen wir, was andere tun. Wenn viele Menschen etwas tun, denken wir automatisch, es muss richtig sein. Das ist in vielen Situationen ein nützlicher Instinkt – wenn alle aus einem Gebäude rennen, ist es wahrscheinlich klug, mitzurennen.

Aber in der Zauberszene führt dieser Instinkt oft in die Irre.

Denn die „anderen“, an denen wir uns orientieren, sind meistens Zauberer. Und Zauberer haben völlig andere Kriterien als Laien. Zauberer sind begeistert von cleveren Methoden, von technischen Finessen, von „fooling value“. Laien interessiert das alles nicht. Sie wollen berührt werden, staunen, etwas erleben.

Wenn also „alle Zauberer“ einen Trick toll finden, sagt das wenig darüber aus, ob er beim echten Publikum funktioniert.

Das Tückische an Social Proof: Er fühlt sich nicht wie Manipulation an. Er fühlt sich an wie eigene Überzeugung. Du denkst, du findest den Trick gut – aber in Wirklichkeit findest du gut, was alle anderen gut finden. Der Unterschied ist kaum zu spüren.

Cialdini beschrieb noch fünf weitere Prinzipien – Reziprozität, Commitment, Autorität, Sympathie, Knappheit – und die Zauberhändler nutzen sie natürlich alle. „Limitiert auf 200 Stück!“ (Knappheit). „Der Gewinner der FISM!“ (Autorität). „Du hast es dir verdient!“ (Sympathie). Die Werbetexte sind wie ein Lehrbuch für Überzeugungspsychologie.

Die meisten Händler machen das nicht bewusst manipulativ – sie machen das, was funktioniert. Und es funktioniert, weil wir Menschen sind.

Was hilft dagegen?

Erstens: Das Wissen. Wenn du weißt, dass Social Proof existiert, kannst du ihn erkennen. Wenn alle von einem Trick schwärmen, ist das auf jeden Fall ein Signal zum Nachdenken, nicht zum sofortigen Kaufen.

Zweitens: Die 24-Stunden-Regel. Wenn du etwas kaufen willst, warte einen Tag. Der Hype im Kopf lässt nach, und du kannst klarer denken.

Drittens: Die Laien-Frage. Frag dich nicht „Finden Zauberer das cool?“, sondern „Würde meine Schwiegermutter davon berührt sein?“ Die Antwort ist oft ernüchternd.

Die besten Performer, die ich kenne, haben oft Tricks im Repertoire, von denen die Szene meistens noch nie gehört hat. Alte Effekte, vergessene Methoden, persönliche Varianten. Sie haben aufgehört, dem Social Proof zu folgen – und angefangen, dem zu folgen, was für sie und ihr Publikum funktioniert.

Das ist der Unterschied.

Bis zum nächsten Mal,

Alexander