LEUCHTFEUER #7

Der Preis ist heiß

Preisgestaltung ist ein Werteaustausch. Dies für das. Du gibst mir Geld, ich gebe dir etwas Außergewöhnliches dafür. So weit, so einfach. Aber hinter jedem Preis steckt auch eine Geschichte. Und diese Geschichte ist es wert, erzählt zu werden.

Wenn du nach einem neuen Kunststück suchst, hast du die Qual der Wahl. Drei Händler, ein ähnliches Sortiment, aber unterschiedliche Preise. Natürlich zieht es dich zum günstigsten. Das ist menschlich. Aber bevor du klickst, frage dich: Was bekomme ich wirklich? Beim einen nur eine braune Pappschachtel mit einem Zettel darin. Beim anderen ein Video, das dir jedes Detail des Handlings erklärt. Du erhältst eine Routine, die du morgen Abend vorführen kannst. Außerdem steht dir jemand zur Verfügung, den du anrufen kannst, wenn du nicht weiterkommst. Gleicher Trick, andere Geschichte und ein anderer Wert.

Der Preis eines Zauberkunststücks basiert in der Regel nicht auf den Materialkosten. Ein gedrechselter Holzwürfel mit einem Geheimnis darin kostet in der Herstellung vielleicht zwölf Euro. Wenn jedoch ein Meister ihn entworfen hat und die Routine sieben oder acht Minuten deines Programms unterhaltsam füllt und die Zuschauer verblüfft, dann misst der Preis nicht das Holz. Er misst, was das Kunststück dir ermöglicht. Was du damit auf der Bühne oder am Tisch erschaffen kannst. Was dein Publikum fühlen wird.

Ein Kunsttischler, der drei Tage an einem einzigen Requisit arbeitet, wird nie „effizient” sein. Und genau das ist der Punkt. Wer Handarbeit kauft, kauft Sorgfalt, Erfahrung und die Zeit, die jemand gebraucht hat, um dieses eine Ding so gut zu machen. Die Ineffizienz ist kein Fehler, sondern das Versprechen.

Manchmal schaue ich mir die Kommentare unter einem neuen Effekt an und lese: „Das ist zu teuer.“ Aber was heißt das eigentlich? Es heißt nicht, dass der Preis objektiv zu hoch ist. Es bedeutet, dass die meisten Kommentatoren den Wert noch nicht erkennen. Vielleicht, weil der Händler es ihnen schlecht erklärt hat. Oder weil sie noch nicht wissen, was dieses Kunststück in den richtigen Händen leisten kann. Manchmal heißt es aber auch einfach: Das ist nicht für dich gedacht. Nicht jeder Trick ist für jeden Zauberer geeignet. Ein ehrlicher Händler, der dir das sagt, verliert unter Umständen einen Verkauf. Aber er gewinnt dein Vertrauen. Und in unserer kleinen Szene ist Vertrauen die langlebigste Währung.

Wenn alle anderen Faktoren gleich wären, würden wir natürlich immer den günstigsten Preis wählen. Aber wann sind schon alle Faktoren gleich? Zwei Invisible Decks kosten ähnlich viel (oder wenig). Das eine kommt mit einer PDF-Anleitung. Das andere enthält einen Workshop, drei Routinen und ein Follow-up für Fortgeschrittene. Welches ist teurer? Und welches ist wertvoller?

Schnäppchen und Sonderangebote haben ihren Reiz. Sie erzählen eine eigene Geschichte: Jetzt oder nie, du bist clever, du hast zugeschlagen. Das ist nicht verwerflich, sondern macht Spaß. Aber wer immer nur auf den Sale wartet, wartet irgendwann immer. Dabei verpasst er die Dinge, die nie im Sonderangebot sind, weil sie ihren Preis wert sind.

Die Bequemlichkeit wird unterschätzt. Ein Händler, der dir das Requisit reset-fertig liefert, das Anleitungsvideo mit Kapiteln versieht und die Ersatzteile gleich mitschickt, darf mehr verlangen. Weil er dir Zeit schenkt. Und Zeit ist die einzige Ressource, die sich nicht zurücktricksen lässt.

Hier kommt eine unbequeme Wahrheit: Die Händler, die du wählst, weil sie die billigsten sind, haben keinen Grund, besser zu werden. Und auch du hast keinen Grund, bei ihnen zu bleiben, wenn morgen jemand noch billiger ist. Du hast nämlich nie den Händler gekauft. Du hast den Preis gekauft. Und der Preis kennt keine Loyalität.

Das Problem beim Wettlauf nach unten ist, dass am Ende jemand gewinnt. Dann steht der günstigste Anbieter der Szene da, mit den dünnsten Margen, der schlechtesten Beratung und Requisiten, bei denen man die Sparsamkeit sieht. Und du stehst mit ihm da.

Der beste Satz, den ein Zauberhändler sagen kann, lautet: „Du zahlst etwas mehr, aber du bekommst mehr, als du bezahlt hast.“

Das ist kein Preisschild. Es ist ein Versprechen. Ob du es hören willst, liegt natürlich an dir.

Bis zum nächsten Mal,

Alexander