FARO #2

Por qué compramos lo que todos compran

¿Te ha pasado? Sale un nuevo truco y, de repente, todos hablan de él. Los foros están llenos, los videos por todas partes, parece que todo el mundo lo tiene. Y en algún momento piensas: si a tantos les entusiasma, debe ser bueno.

Así que lo compras tú también.

A mí me ocurrió durante años. Compraba lo que celebraba la escena. Lo que se mostraba en convenciones. Lo que «todos» tenían. ¿Y sabes qué? La mayoría de esos trucos hoy están sin usar en mis cajones.

¿Qué pasó aquí?

Robert Cialdini, uno de los psicólogos más reconocidos en persuasión e influencia, lo explicó perfectamente en su libro *Influence*. Lo llamó «prueba social»: uno de los seis principios fundamentales con los que se influye en las personas.

La prueba social funciona así: cuando no estamos seguros de qué hacer, miramos lo que hacen los demás. Si muchas personas hacen algo, automáticamente pensamos que debe ser lo correcto. Es un instinto útil en muchas situaciones —si todos salen corriendo de un edificio, probablemente sea inteligente correr también.

Pero en el mundo de la magia, este instinto suele llevar a engaño.

Porque los „otros“ a los que nos orientamos suelen ser magos. Y los magos tienen criterios completamente distintos a los de los profanos. Los magos se entusiasman con métodos ingeniosos, con detalles técnicos, con el „valor de engaño“. A los profanos todo eso no les interesa. Ellos quieren emocionarse, asombrarse, vivir una experiencia.

Por eso, cuando „todos los magos“ encuentran genial un truco, eso dice poco sobre si funcionará con el público real.

Lo engañoso de la prueba social es que no se siente como manipulación. Se siente como convicción propia. Crees que te gusta el truco, pero en realidad te gusta lo que a todos los demás les gusta. La diferencia es casi imperceptible.

Cialdini describió otros cinco principios: reciprocidad, compromiso, autoridad, simpatía y escasez, y, por supuesto, los vendedores de magia los utilizan todos. „¡Limitado a 200 unidades!“ (escasez). „¡Ganador del FISM!“ (autoridad). „¡Te lo mereces!“ (simpatía). Los textos publicitarios son como un manual de psicología de la persuasión.

La mayoría de los vendedores no lo hacen con intención manipuladora, simplemente hacen lo que funciona. Y funciona porque somos humanos.

¿Qué ayuda en contra de esto?

Primero: el conocimiento. Si sabes que existe la prueba social, puedes reconocerla. Cuando todos elogian un truco, es sin duda una señal para reflexionar, no para comprar de inmediato.

Segundo: la regla de las 24 horas. Si quieres comprar algo, espera un día. El entusiasmo en tu cabeza disminuye y puedes pensar con más claridad.

Tercero: la pregunta del lego. No te preguntes «¿Les parece genial a los magos?», sino «¿Le emocionaría a mi suegra?». La respuesta suele ser reveladora.

Los mejores artistas que conozco suelen tener en su repertorio trucos de los que el mundillo aún no ha oído hablar. Efectos antiguos, métodos olvidados, variantes personales. Han dejado de seguir la prueba social y han empezado a seguir lo que funciona para ellos y su público.

Ahí está la diferencia.

Hasta la próxima,

Alexander