PHARE #2

Pourquoi nous achetons ce que tout le monde achète

Tu connais cette situation ? Un nouveau tour sort, et soudain tout le monde en parle. Les forums sont remplis, les vidéos pullulent, tout le monde semble l’avoir. Et à un moment donné, tu te dis : si tant de gens en sont enthousiasmés, c’est qu’il doit être bon.

Alors tu l’achètes aussi.

Pendant des années, c’est ce qui m’est arrivé. J’achetais ce que la scène célébrait. Ce qui était présenté en conventions. Ce que « tout le monde » avait. Et sais-tu quoi ? La plupart de ces tours prennent aujourd’hui la poussière dans mes tiroirs.

Que s’est-il passé ?

Robert Cialdini, l’un des psychologues les plus connus en matière de persuasion et d’influence, l’a parfaitement résumé dans son livre « Influence ». Il a appelé cela la « preuve sociale » – l’un des six principes fondamentaux par lesquels les gens sont influencés.

La preuve sociale fonctionne ainsi : lorsque nous ne sommes pas sûrs de ce que nous devons faire, nous regardons ce que font les autres. Si beaucoup de gens font quelque chose, nous pensons automatiquement que cela doit être la bonne chose à faire. C'est un instinct utile dans de nombreuses situations – si tout le monde sort en courant d'un bâtiment, il est probablement sage de les suivre.

Mais dans le milieu de la magie, cet instinct induit souvent en erreur.

Car les « autres », auxquels nous nous référons, sont généralement des magiciens. Et les magiciens ont des critères totalement différents de ceux des profanes. Les magiciens sont enthousiasmés par des méthodes astucieuses, des finesses techniques, par la « valeur de tromperie ». Les profanes, eux, ne s'intéressent pas à tout cela. Ils veulent être touchés, émerveillés, vivre une expérience.

Ainsi, lorsque « tous les magiciens » trouvent un tour formidable, cela en dit peu sur son efficacité auprès d'un vrai public.

Le côté insidieux de la preuve sociale : elle ne se ressent pas comme une manipulation. Elle donne l'impression d'une conviction personnelle. Tu crois aimer le tour – mais en réalité, tu aimes ce que tout le monde aime. La différence est à peine perceptible.

Cialdini a décrit cinq autres principes – réciprocité, engagement, autorité, sympathie, rareté – et les marchands de magie les utilisent bien sûr tous. « Limité à 200 exemplaires ! » (rareté). « Le lauréat du FISM ! » (autorité). « Tu l'as bien mérité ! » (sympathie). Les textes publicitaires sont comme un manuel de psychologie de la persuasion.

La plupart des marchands ne le font pas de manière consciemment manipulatrice – ils font ce qui fonctionne. Et cela fonctionne parce que nous sommes humains.

Que faire pour s'en prémunir ?

Premièrement : le savoir. Si tu sais que la preuve sociale existe, tu peux la repérer. Quand tout le monde encense un tour, c’est assurément un signal pour réfléchir, pas pour acheter sur-le-champ.

Deuxièmement : la règle des 24 heures. Si tu veux acheter quelque chose, attends un jour. L’engouement dans ta tête s’estompe, et tu peux penser plus clairement.

Troisièmement : la question du profane. Ne te demande pas « Est-ce que les magiciens trouvent ça cool ? », mais « Est-ce que ma belle-mère serait touchée par ça ? » La réponse est souvent dégrisante.

Les meilleurs performers que je connaisse ont souvent dans leur répertoire des tours dont le milieu n’a généralement jamais entendu parler. Des effets anciens, des méthodes oubliées, des variantes personnelles. Ils ont cessé de suivre la preuve sociale – et ont commencé à suivre ce qui fonctionne pour eux et leur public.

Voilà la différence.

À la prochaine,

Alexander