FARO #2

Perché compriamo ciò che comprano tutti

Ti è mai capitato? Esce un nuovo trucco e all'improvviso ne parlano tutti. I forum sono pieni, i video sono ovunque, sembra che tutti lo abbiano. E a un certo punto pensi: se così tanti ne sono entusiasti, dev'essere davvero buono.

Così lo compri anche tu.

A me è successo per anni. Compravo ciò che la scena osannava. Ciò che veniva mostrato alle convention. Ciò che avevano "tutti". E sai una cosa? La maggior parte di questi trucchi oggi giace inutilizzata nei miei cassetti.

Cosa è successo?

Robert Cialdini, uno dei più noti psicologi dell'influenza e della persuasione, l'ha spiegato perfettamente nel suo libro "Influence". Lo ha chiamato "Prova Sociale" – uno dei sei principi fondamentali con cui le persone vengono influenzate.

La prova sociale funziona così: quando non siamo sicuri di cosa fare, guardiamo cosa fanno gli altri. Se molte persone fanno qualcosa, pensiamo automaticamente che debba essere giusto. In molte situazioni è un istinto utile – se tutti scappano da un edificio, probabilmente è saggio correre con loro.

Ma nel mondo della magia, questo istinto spesso porta fuori strada.

Perché gli «altri» a cui ci orientiamo sono di solito maghi. E i maghi hanno criteri completamente diversi rispetto ai profani. I maghi sono entusiasti di metodi ingegnosi, di finezze tecniche, del «fooling value». Ai profani tutto questo non interessa. Vogliono essere toccati, stupirsi, vivere un'esperienza.

Quindi, se «tutti i maghi» trovano fantastico un trucco, questo dice poco sul fatto che funzioni con un pubblico reale.

La subdola natura della prova sociale: non si percepisce come manipolazione. Si sente come una convinzione personale. Pensi di trovare bello il trucco – ma in realtà ti piace ciò che piace a tutti gli altri. La differenza è appena percettibile.

Cialdini descrisse altri cinque principi – reciprocità, impegno, autorità, simpatia, scarsità – e i venditori di magia li sfruttano naturalmente tutti. «Limitato a 200 pezzi!» (scarsità). «Il vincitore della FISM!» (autorità). «Te lo sei meritato!» (simpatia). I testi pubblicitari sono come un manuale di psicologia della persuasione.

La maggior parte dei venditori non lo fa in modo consapevolmente manipolatorio – fa semplicemente ciò che funziona. E funziona perché siamo esseri umani.

Cosa aiuta contro questo?

Primo: la conoscenza. Se sai che esiste la prova sociale, puoi riconoscerla. Quando tutti elogiano un trucco, è sicuramente un segnale per riflettere, non per acquistare subito.

Secondo: la regola delle 24 ore. Se vuoi comprare qualcosa, aspetta un giorno. L’entusiasmo nella testa si placa e puoi pensare più lucidamente.

Terzo: la domanda da profano. Non chiederti «I maghi lo trovano figo?», ma «La mia suocera ne sarebbe colpita?». La risposta è spesso disarmante.

I migliori performer che conosco hanno spesso nel loro repertorio trucchi di cui la scena non ha mai sentito parlare. Effetti antichi, metodi dimenticati, varianti personali. Hanno smesso di seguire la prova sociale – e hanno iniziato a seguire ciò che funziona per loro e per il loro pubblico.

Questa è la differenza.

Alla prossima,

Alexander