ビーコン #2

なぜみんなが買うものを買ってしまうのか

こんな経験はありませんか？新しいトリックが発表されると、突然みんながその話題で持ちきり。フォーラムは盛り上がり、動画はどこにでもあって、誰もがそれを持っているようです。そしていつしかあなたはこう思うのです：「こんなに多くの人が夢中になっているなら、きっと良いものに違いない」と。

そして、あなたもそれを買ってしまうのです。

私も長年そうでした。マジック界が称賛するもの、コンベンションで披露されるもの、「みんな」が持っているものを買っていました。そして分かるでしょう？そのほとんどが今では使われずに引き出しの中に眠っているのです。

いったい何が起こっていたのでしょうか？

説得と影響力の心理学で最も著名な心理学者の一人、ロバート・チャルディーニは、その著書『影響力の武器』の中でこの現象を的確に表現しています。彼はそれを「社会的証明」と呼び、人々に影響を与える6つの基本原則の一つだとしました。

ソーシャルプルーフの仕組みはこうです：私たちが何をすべきか迷ったとき、他の人が何をしているかを見ます。多くの人が何かをしていると、それが正しいに違いないと無意識に考えます。これは多くの状況で役立つ本能です——もし皆が建物から逃げ出していたら、一緒に走るのが賢明でしょう。

しかし、マジックの世界では、この本能がしばしば誤った方向に導きます。

なぜなら、私たちが参考にする「他の人」は、ほとんどの場合マジシャンだからです。そして、マジシャンは一般の人とは全く異なる基準を持っています。マジシャンは巧妙な手法や技術的な洗練、そして「だます価値」に興奮します。一般の人はそんなことは気にしません。彼らは感動し、驚き、何かを体験したいのです。

ですから、「すべてのマジシャン」があるトリックを素晴らしいと思うからといって、それが実際の観客に受けるかどうかはほとんどわかりません。

ソーシャルプルーフの厄介なところは、それが操作のように感じられないことです。それは自分自身の確信のように感じられます。あなたはそのトリックが良いと思っている——しかし実際には、他のみんなが良いと思っていることを良いと思っているだけなのです。その違いはほとんど感じられません。

チャルディーニはさらに5つの原則——返報性、コミットメント、権威、好意、希少性——について述べていますが、もちろんマジック用品の販売者たちはそれらすべてを利用しています。「限定200個！」（希少性）、「FISMの優勝者！」（権威）、「あなたはそれを手に入れる価値がある！」（好意）。広告文は説得心理学の教科書のようです。

ほとんどの販売者は、意図的に操作しているわけではありません——彼らはただ、うまくいくことをしているだけです。そして、それがうまくいくのは、私たちが人間だからです。

では、どうすればいいのでしょうか？

第一に：知識です。ソーシャルプルーフの存在を知っていれば、それを見抜くことができます。みんなが一つのトリックを絶賛しているなら、それは即座に買うのではなく、考えるべきサインです。

第二に：24時間ルール。何かを買いたいと思ったら、一日待ちましょう。頭の中の興奮が冷め、冷静に考えられるようになります。

第三に：素人の質問。自分に「マジシャンはこれをカッコいいと思う？」ではなく、「義理の母がこれに感動するだろうか？」と問いかけてみてください。その答えはしばしば厳しいものです。

私が知る最高のパフォーマーたちは、しばしばマジック界ではまだ誰も聞いたことがないようなトリックをレパートリーに持っています。古いエフェクト、忘れられた手法、個人的なバリエーション。彼らはソーシャルプルーフに従うのをやめて、自分と観客にとって本当に効果的なものに従い始めたのです。

そこにこそ、違いがあるのです。

では、また次回。

アレクサンダー