Prueba Social—Por qué compramos lo que todos compran
¿Te suena familiar? Sale un truco nuevo y de repente todos hablan de él. Los foros están llenos, los videos están por todas partes, todos parecen tenerlo. Y eventualmente piensas: Si tantas personas están emocionadas por esto, debe ser bueno.
Así que tú también lo compras.
Así fui yo durante años. Compraba lo que la escena mágica celebraba. Lo que se mostraba en convenciones. Lo que «todos» tenían. ¿Y sabes qué? La mayoría de esos trucos están sin usar en mis cajones hoy.
¿Qué pasó ahí?
Robert Cialdini, uno de los psicólogos más reconocidos en persuasión e influencia, lo explicó perfectamente en su libro «Influence». Lo llamó «Prueba Social» (Social Proof)—uno de los seis principios fundamentales por los cuales las personas son influenciadas.
La Prueba Social funciona así: Cuando no estamos seguros de qué hacer, miramos lo que otros hacen. Cuando muchas personas hacen algo, automáticamente pensamos que debe ser correcto. En muchas situaciones, este es un instinto útil—si todos corren fuera de un edificio, probablemente sea sensato correr también.
Pero en la escena de la magia, este instinto a menudo nos lleva por mal camino.
Porque los «otros» que seguimos son principalmente magos. Y los magos tienen criterios completamente diferentes que el público general. Los magos se emocionan por métodos ingeniosos, finura técnica, «valor de engaño». Al público general no le importa nada de eso. Quieren ser conmovidos, maravillarse, experimentar algo.
Entonces, cuando «todos los magos» piensan que un truco es genial, eso dice poco sobre si funciona con una audiencia real.
Lo insidioso de la Prueba Social: No se siente como manipulación. Se siente como tu propia convicción. Piensas que te gusta el truco—pero en realidad, te gusta lo que a todos los demás les gusta. La diferencia es apenas perceptible.
Cialdini describió otros cinco principios—reciprocidad, compromiso, autoridad, simpatía, escasez—y los vendedores de magia naturalmente los usan todos. «¡Limitado a 200 piezas!» (Escasez). «¡El ganador del FISM!» (Autoridad). «¡Te lo mereces!» (Simpatía). Los textos de marketing se leen como un libro de texto sobre psicología de la persuasión.
La mayoría de los vendedores no hacen esto conscientemente de forma manipuladora—hacen lo que funciona. Y funciona porque somos humanos.
¿Qué ayuda contra esto?
Primero: El conocimiento. Si sabes que la Prueba Social existe, puedes reconocerla. Cuando todos hablan maravillas de un truco, eso es definitivamente una señal para pensar, no para comprar inmediatamente.
Segundo: La regla de las 24 horas. Si quieres comprar algo, espera un día. El hype en tu cabeza disminuye, y puedes pensar con más claridad.
Tercero: La pregunta del profano. No te preguntes «¿Los magos piensan que esto es genial?»—pregúntate «¿Mi suegra se conmovería con esto?» La respuesta es a menudo desalentadora.
Los mejores performers que conozco a menudo tienen trucos en su repertorio de los que la escena mayormente nunca ha oído hablar. Efectos antiguos, métodos olvidados, variaciones personales. Han dejado de seguir la Prueba Social—y han comenzado a seguir lo que funciona para ellos y su audiencia.
Esa es la diferencia.
Hasta la próxima,
Alexander